新しい顧客価値を考える際の主語は？

お題

会社で新しい価値提供を提案する際に、皆様はどんな思考のフレームワークを使っていますか？色々あると思いますが、以下の6W2Hの要素は押さえておきたいですね。

では、この6W2Hでの「Who」という主語は誰にすべきでしょうか？

この場合、主語である「Who」は「自分の所属する会社」で考えるべきだと思います。その上で6W2Hの残りを埋めていかないと、エンドユーザに価値を届ける論理は成り立ちません。

なぜなら、具体的な実現方法となる「How」や「How much」は「Who」である「自分の所属する会社」が有するリソースで決まってくるからです。

ここでいうリソースとは、「人」「モノ」「技術力」「カネ」「協力会社」を指します。

例えば、自社のプロダクトをエンドユーザーに届ける迄のサプライチェーンが分からない場合、エンドユーザへの「販売価格」をいくら以上にしないと赤字になってしまうのか判断できません。これは、「Who」を「自分の所属する会社」としないと、販売にかかるコスト(中間マージン)の存在を意識できないからです。

そのため、「販売価格 - 原価 = 利益」という式から「利益」を概算することができず、社内のビジネスサイドの方と「新しい価値」の費用対効果について建設的な話し合いができません。

もちろん、ビジネスは「タイミング(When)」や「場所(Where)」も重要です。当然、「提供価値(What)」は言わずもがなです。

しかしながら「How」がなければ「What」「When」「Where」は実現できません。その「How」に制限を掛けるのが「Who」となります。自分では「How」が分からないからと言って「Who」の設定を間違えてはいけません。「How」が分からないなら、社内で「How」が分かる人に聞きましょう。